京阪電鉄不動産受注事業部蘆田圭介氏――定額制のリフォームプラン

「理想の住空間」実現に走る
　京阪電鉄不動産は７月、同社として初めてのリフォームセンターを京都府八幡市に開設した。料金体系が明確な定額制を前面に打ち出し、スペースにゆとりを持たせた展示場で、理想の住空間を体感してもらう仕掛け。プロジェクトを引っ張るのは、入社間もない受注事業部の蘆田圭介（３９）だ。理想のリフォームを求め職場を移ってきた蘆田のこだわりが詰まる。
　同社が打ち出した定額制のリフォームプラン「Ｋ―ＰＡＣ」は、あらかじめ設定した坪（３・３平方メートル）単価に施工面積を乗じて施工費を算出する。分かりやすい料金体系が「不安を抱えながら入店してきた顧客の緊張感を解きほぐす」。
　蘆田はマンションデベロッパーで設計の仕事を経てから、住宅リフォームの専業大手で営業現場を歩んできた。そこでは違和感を覚えることもしばしばあった。自分の成績を上げるため必要でない高額品を顧客に販売する営業担当者などもいて、これでいいのかと思うこともあった。
　１級建築士の資格を持ち、「住まいのプロ」を自負する蘆田。商品性能に疎いのに営業の第一線に大量の人員を送り込む大手の手法に嫌気も差していた。そんな時、新たにリフォームセンターを立ち上げるという京阪電鉄不動産から誘いを受けた。業界のしがらみにとらわれず「理想を実現するチャンスかもしれない」と意を決した。今年４月に入社。開業までわずか残り３カ月の日々を全力で駆けた。
　リフォームセンターのなかで蘆田らがこだわったものの１つは、打ち合わせや資金相談会、セミナーなど様々な用途を想定したイベントスペースだ。モデルルームと同等の面積を割いてでも「ゆとりを持って理想の我が家について話してもらい『リフォームをしてみたい』と思ってもらえるようにしたかった」。そんな蘆田の上司にあたるマネジャーの菊本雅幸（４１）は「経験が豊富なだけでなく、信念を持って仕事に取り組んでいる」と温かく見守る。
　親会社の京阪電気鉄道は１９６８年に「くずはローズタウン」（大阪府枚方市・京都府八幡市）、９２年には「京阪東ローズタウン」（京都府京田辺市・八幡市）を分譲した。リフォームセンターにほど近いニュータウンもリフォームの適齢期にあたるだけに、商機はある。新天地で走り始めたばかりだが、日々の営業現場の中で理想を実現させたいと考えている。

森トラスト社長に聞く、大震災、地価の先行きに影――投資に慎重でも低金利魅力。

　東日本大震災が地価の先行きに影を落としている。国土交通省がまとめた４月１日時点の地価動向報告では、全国主要１４６地区のうち、３カ月前より上昇したのは、わずか２地区にとどまった。都心部でも下落に転じているところもあり、再開発などにも影響を与えそうだ。多数の案件を抱えている森トラストの森章社長に今後の戦略などを聞いた。
　――足元の事業状況はどうか。
　「先々期、前期、今期は負の資産を整理する時期と位置付け、財務体質の強化に力を入れてきた。その結果、２００９年３月末の自己資本比率は２０％だったが、１２年３月末には２７～３０％に引き上げられる見込みだ」
　「リーマン・ショックと東日本大震災を受け、不動産の資産価値が下がった。住宅事業子会社のアーバンライフとフォレセーヌ（東京・港）が仕入れた土地などの評価損や、オフィスビルの賃料減収分など今期までの３年間で累計３５０億円の処理にあたる。これで財務基盤は固められるだろう。経営体力を充実し、次の大型投資に備えてきたところだ」
　――再開発はどういう姿勢で臨むのか。
　「金融危機から平時に戻りつつあった矢先の東日本大震災発生で、日本経済の先行きは当面、不透明さを拭えなくなった。オフィス需要も弱含みとの見方があるなかで新規投資は慎重な判断が求められているのは事実だ」
　「とはいえ、空前の低金利は好機でもある。８月以降、東京で２つの物件の再開発に着手する。中央区の京橋一丁目には環境配慮型のオフィスビルを建てる。東京駅に近い京橋二丁目には、オフィスとホテルの複合施設を整備する」
　――お膝元である港区にも大型案件を抱えている。
　「虎ノ門パストラルの跡地については解体工事こそ終えたが、再開発の計画はまだ決まっていない。震災後、防災面でも優れたまちづくりの重要性が高まった。行政が計画を示せば、それに応じるのも一案と思っている。赤坂ツインタワーについては、建て替えるか大規模改修にするかを年内にも判断したい」
　――将来の経営体制についてはどう考えるか。
　「当社の総合職の平均年齢は３３歳を超え、若返りが必要だと考えている。それは経営陣も同じだ。若い人材にある程度の責任を持たせて仕事をやらせたい。その時に不安材料をなるべく小さくして引き継ぐのが私の使命だと思っている」

　１２日に７５歳の誕生日を迎えた森章社長は在任１８年を超え、次世代への引き継ぎを意識した言動が増えている。６月、子会社の森観光トラスト社長に長女で森トラスト専務を務める伊達美和子氏（４０）を据えたのもその一環といえる。
　リーマン・ショックと東日本大震災という危機が不動産ビジネスに与える影響は大きい。長期にわたり経営の第一線に立つ森章社長にとって、残る仕事は中長期の成長戦略を示し、事業ポートフォリオを整えてバトンを渡すことだろう。その手腕はこれまで以上に問われそうだ。

米大手ＪＬＬ・アジアＣＥＯに聞く――東京の不動産投資、回復、来夏以降に。

割安な物件、関心戻る
　東日本大震災の影響で国内の不動産市場の回復が遅れる一方、海外ではアジアを中心に投資が活発になりつつある。国内外のオフィスなど商業不動産市況はどのように推移するのか。米不動産大手ジョーンズラングラサール（ＪＬＬ）アジア・太平洋地域のアラステア・ヒューズ最高経営責任者（ＣＥＯ）に今後の見通しを聞いた。
　――世界の不動産市況をどうみるか。
　「２０１１年は主要な不動産市場で取引の額・量がともに上向き、特にクロスボーダー案件が大幅に増えるだろう。商業不動産の売買が高い水準に達した０７年以来の堅調さで推移すると考える。
世界の商業用不動産への直接投資は前年比２０～２５％増え、３８００億ドル（約３０兆５７００億円）を上回りそうだ」
　「リーマン・ショック前は高いリターンを求めリスクの大きな物件にも手を出す動きもあった。現在の買い手は保守的で安全かつ確実に収益を生む物件を見極め投資している。オフィス市場では世界全体の平均空室率が現在の１４・１％から年末には１３・５％を下回る水準まで下がるだろう」
　――アジアはどうか。
　「香港、上海、シンガポールなどでは０９年には底打ちし、急速に回復し、投資規模は最近のピークだった０７年の水準近くまで戻した。１１年はアジア・太平洋地域への投資額は１０００億ドルに達し、１０年に比べて１５～２０％増える見込みだ」
　「こうした市場でも賃料水準は完全に戻っていないところもあるが、物件価値そのものは高くなっている。一方で東京の投資水準は０８年以降、０７年の４割程度にとどまる。それは割安な投資機会が大きいともいえる」
　――日本では震災の影響が今後、不動産市場にどのように及ぶか。
　「震災発生前までは、投資家は高い賃料で稼働する質の良い物件を探しており、東京のオフィスビル賃料も優良物件は緩やかながら上昇傾向にあった。震災直後から６週間は今後の状況をほとんど見通せず、東京を中心に投資を手控える動きが広がった。しかし、落ち着いてくるにつれて再び関心が戻り始めている」
　「東京での不動産投資は１１年秋以降に上昇基調に転じると予測していた。しかし、震災で年内は押し上げる要因がない。１２年夏以降に遅れるだろう。安全性や事業継続の観点でオフィスを選ぶ意識が強まり、物件の優劣の差が開くはずだ。古いスペックのビルは競争力が低下し、ますます厳しくなるだろう」
　――東京の不動産市場に投資を呼び込むには何が必要か。
　「オフィスビルの質を保つには、常に改良しなければならない。日本では１９６０～７０年代に建設したビルの多くが陳腐化している。日本のデベロッパーは効率よく再開発に動いており、投資機会は充実している。こうした面は香港などにはない強みで、その動きを加速するのが有効だ」

　ジョーンズラングラサール（ＪＬＬ）　米シカゴに本拠を置く総合不動産大手で、ニューヨーク証券取引所に上場している。１９９９年に米ラサールパートナーズと英ジョーンズラングウートンが合併して誕生した。現在、世界に約１８０の営業拠点を持つ。２０１０年の売上高は２９億２６００万ドル（２３４０億円）、１１年４月末時点の預かり運用資産は４３０億ドル（３兆４４００億円）。
【表】２０１１年末までの主要都市における優良オフィスの資産価格変化予測　　　
増減率　　　都　市
２０％増　　　香港
１０～２０％増　　　上海、シンガポール、東京、ニューヨーク、モスクワ
５～１０％増　　　ロンドン
０～５％増　　　フランクフルト、ムンバイ
０～５％減　　　該当なし
５～１０％減　　　マドリード
１０～２０％減　　　ドバイ